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作者：佚名 文章来源：不详 点击数： 更新时间：2006-9-12 |
| 【管理咨询网编者按】 |
（张剑鲲专家详细简介）
每个人在这一生当中都曾经有过强烈的愿望：将自己、自己的观念、产品等推销给周边环境，获得认同与支持。每个人都曾经或多或少的扮演过“销售”的角色：
你一出生便本能地知道“会哭的孩子有奶吃”，去争得父母的宠爱，在上学的时候，渴望赢得老师或某些同龄人的赞赏……像所有销售一样你要获得认同，赢得信任与支持。少年的时候，你在追求邻家的女孩，或者是学院中的“校花”，抑或是某个心仪已久的“美眉”，你总是在猜测“她”是否喜欢你，你更想知道她的喜好，她的愿望和梦想，你希望给她一个惊喜或深刻印象，以图获得芳心……像所有销售一样你要挖掘她的需求。成人了，你要扛起生活的重担，背负起房子、车子、妻子、儿子……多年来苦心经营获得的幸福生活，面对行业的起伏，公司的兴衰，在一次次跳槽中辗转，将自己打造得更加干练，并推销给一个个你认为不错的公司，期望获得更高的职位和更加丰厚的薪水……像所有销售一样你要表现得专业，表现出自信，更要表现出成功。也许你比较走运，经过苦心经营，脱颖而出，成为众人羡慕的总经理或是自己做了老板。作为总经理，你要控制企业最重要的客户资源，要将企业卖给员工，给他们以生活幸福、个人发展和事业成就的希望，还要将公司卖给投资方，或是股票市场……像所有销售一样，你要有自己的销售解决方案，并为之辩护。当你获得越多的时候，也许你会有越大的压力，因为你将承担更多的责任，你周边环境的这些人、这些机构都会成为你的客户，你担心失去这一切……像所有销售一样你要不断巩固客户信心。也许你是个研究人员，你同样需要将自己的设计方案推销给公司或是某个机构，以获得足够的资金来按照你的图纸造出更优秀的科技成果，并将它广泛应用。也许你比较脱俗，是个艺术家，你希望自己像贝多芬一样吗？创造了那么多伟大作品，一生却穷困潦倒……还是，在有生之年就扬名天下，将自己的作品广为传播，过上比较富足的生活。
还有那些企业中的销售人员，面对“数字”的压力，面对上司的压力……更确切的说，就像杨白劳面对黄世人的追债一样……我在Oracle做区域销售经理的时候就有切身的感受：在Oracle公司，每个销售经理在重压之下，都已经成为对订单饥渴无比的“狼”……公司总经理发电子邮件时常常喜欢称这只销售队伍为“狼之队”（Wolf
Team）……有了这种极度的渴望，就有了巨大的热诚，在中国区每个销售经理每年给公司的平均贡献利润达到一千万元。
有了这种渴望，还不够，你必须做到：绝对不能在客户面前表现出急于签成订单的愿望，你表现得越急，客户离你越远。我们常常反向思维：我们需要从客户的角度出发，发掘客户潜在的需求，并深入分析其所面对的问题，在基于企业产品以及产品外延的基础上，向客户提供恰当的解决方案，对客户服务热诚，使他满意，最终赢得订单，达到双赢的局面。
－这就是顾问式销售。
其实，每个人这一生中常常需要扮演“顾问式销售”的角色，像顾问一样为“客户”答疑解惑，像销售一样渴望机会与订单。也许有许多人对“销售”这个词比较反感，一听到它就联想到“骚扰”电话和无缘无故的敲门声……这是商业社会的无奈，这时候，如果你对推销的产品不感兴趣，请立即说：“不需要”，不要给对方任何希望，这对双方来说都可以节省时间和精力。几乎所有的人对“顾问”一词有好感，时下，连保险推销员的称谓也改了－“保险咨询顾问”，这不仅是称谓的变化，更主要的是客户意识的改变。顾问式销售就像医生一样，你给客户的是诊疗方案，这样做才更有价值，我在汉普管理咨询的时候，常常训练我们的咨询团队：如何将那张光盘（管理软件系统）卖到数百万上千万，将那份管理报告卖到几十万上百万，咨询顾问怎样成为优秀的企业医生……
并不是只有知识密集型产品需要顾问式销售的思维方法，像那些可以充分发挥销售潜力的传统行业都存在顾问式销售的影子，比如服装这个行业，同样一件衣服在不同的场所、不同的商贩那里，卖给最终消费者的价格差距可以很大，给消费者的感受也常常是大相径庭。我曾经无数次陪女友逛街，辗转于北京的东单、王府井、建外SOHO、女人街……也许是在工作中常常扮演“乙方”，购物便有了当“甲方”的机会，有了杀价和拒绝别人的机会……可是作为甲方，陪女友逛街买衣服是件辛苦的差事……有些店铺服务很差，只对试衣的女士热情，而对买单的男士连个休息的座位也不提供，后来没有座位的服装店，我们再也不进去了。无数次陪女友购衣的过程中，只有一次享受到了当“上帝”的滋味：那个服装店的女老板，三十左右，和蔼亲切，成熟干练，更像个形象设计大使，服务非常体贴周到，在女友试衣的时候，帮她整理头发，调整扣子，整理裤脚，挽起袖口，比划身材，不断试镜……就像一位大姐姐在打扮一位即将出嫁的小妹妹……最后她把她带到我的面前，问我是否满意……那是白色套装，女友看上去更像个可爱的小天使……当我挽着女友的手走出那家服装店的时候，有一种奇妙的感觉，仿佛自己就是个新郎官……
如果，每个人一生中，在你面对周边环境的时候，当你渴望获得什么的时候，都有着这种“顾问式销售”的心态，并且能把这种思维方法发挥得淋漓尽致，你将有更美好的人生和更多的收获。
（张剑鲲专家详细简介）
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